Успех вашего бизнеса зависит от ваших навыков продаж. Только потому, что вы предприниматель, фрилансер или психолог, это не означает, что вы с нетерпением ждете,чтобы начать продавать. Даже большинство профессиональных продавцов не уверены в своих навыках продаж. Исследования от Krauthammer, консалтинговой и обучающей компании, подтверждают, что только 27% продавцов считают, что они полностью освоили основы продаж .
Не удивительно, что люди, которые не являются профессиональными продавцами, нервничают, боятся или не решаются сделать что-либо, относящееся к продажам — будь-то продажи лицом к лицу, звонки или составление рекламного текста.
Итак, страх перед отказом в продажах. Одна из наиболее распространенных проблем людей, пытающихся продавать, — это страх перед отказом. Возможно вы знаете за собой следующие состояния:
Ваше внимание сосредоточено на возможном отказе — у вас есть один главный вопрос в уме: "что, если они скажут "нет"?". Вы не думаете о более востребованных проблемах,таких как: соответствует ли человек вашему целевому рынку? Чем вы можете ему помочь? Почему они должны выбрать ваш бизнес по сравнению с другими предприятиями? Эти или другие вопросы могут помочь вам приблизиться к продаже и/или справиться с ударом отказа.Каждый отказ ощущается как признак неудачи — вы обычно чувствуете, что отказы — это признак того, что вы недостаточно хороши в своем бизнесе или что ваш продукт или услуга недостаточно хороши. Вы чувствуете это, даже когда клиенты просто не отвечают или откладывают покупку.
Если вам знакомы эти состояния, то страх перед отказом играет большую роль в ваших продажах. Вот что вы можете сделать, чтобы уменьшить или устранить этот страх:
Шаг 1. Перечислите свои страхи о продажах.
Познакомьтесь со своим страхом перед продажей. Перечислите все, что вы думаете пойдет не так во время ваших попыток продаж -независимо от того, насколько глупо или маловероятно это может быть.
Затем, по каждому элементу, спросите себя: насколько вероятно, что это произойдет? Каковы реальные последствия, если это произойдет? Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я поступил? Обратите внимание на ваш ответ на второй вопрос. Это даст вам подсказки о том, что вам нужно сделать, чтобы пройти страх.
Вы можете работать над тем, как лучше справляться с отказом в продажах, если у вас есть четкое представление о вашем страхе и о том, к чему вы стремитесь. Для этого пройдите каждый из предложенных вопросов:
Насколько вероятно, что это произойдет? — Если вы делали продажи раньше, независимо от того, в этом ли бизнесе или на предыдущем предприятии, то маловероятно, что вы никогда не сделаете еще одну продажу снова. Продажа — это больше, чем просто получить оплату за нее, это также помощь людям принять решение в пользу продажи и товара. Каковы реальные последствия, если это произойдет? — Когда вы проследите за своими страхами и представите себе худшие последствия, вы увидите, что они не так катастрофичны, как Вы себе представляете.Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я поступил? — Подумайте о том, каким человеком вы были бы, если бы у вас не было этого страха. Включите все от того, что вы будете чувствовать внутри, как вы будете вести себя, и что вы будете делать, чтобы подготовиться к задаче продаж. Также обратите внимание, как ваше тело реагирует на идею продаж. Например, если вы потеете и чувствуете бабочек в животе, пытаясь сделать продажу, подумайте о том, как бы вы реагировали, если бы вы не боялись. Возможно это не устранит ваш страх, вы, по крайней мере, будете иметь представление о том, каким должно быть ваше следующее действие и как вы должны нести себя, несмотря на ваш страх.
Делайте это упражнение регулярно перед попыткой продаж, будь то звонок, встреча с клиентом лицом к лицу или составление рекламного текста .
Шаг 2. Примите, что” нет " — это нормально.
Помните, что только 25 процентов лидов становятся продажами . В наиболее конкурентоспособных отраслях этот процент еще меньше. Независимо от того, в каком бизнесе вы работаете, вы, вероятно, получите больше отказов, чем обращений.
Шаг 3. Делайте небольшие победы.
Когда страх слишком велик, и вы не имеете возможности для вышеуказанных упражнений, составьте список небольших побед, которые вы сможете достичь более легко. Эти небольшие победы не обязательно должны быть задачами именно продаж, но они должны иметь отношение к приобретению клиентов. Вот некоторые идеи:
Загрузите новый контент на страницы вашего бизнеса в социальных сетях. Можно что-нибудь короткое, что будет соответствовать голосу вашего бренда. Это могут быть ссылки на статью, ссылка на определенную страницу продукта на вашем сайте, вдохновляющая цитата или забавный GIF.Оптимизируйте свои страницы в социальных сетях, если вы еще этого не сделали.Отвечайте на сообщения потенциальных клиентов, которые запрашивают дополнительную информацию о ваших продуктах или услугах. Дайте им необходимую информацию, не нужно открыто продавать.Прочитайте главу книги, связанную с предпринимательством, продажами, маркетингом или вашей отраслью.Найдите способы улучшения страниц от одного до двух продуктов или услуг на вашем сайте.
Результаты от этих небольших побед могут помочь вам чувствовать себя более уверенно, особенно если они в конечном итоге будут приводить к продажам. Тогда Вы смогли бы более спокойно справиться с вашим страхом отказа и продаж.
Во второй части статьи мне хотелось бы рассмотреть еще несколько интересных моментов, связанных со страхом продаж.
Пожалуйста, отмечайте, если вам статья показалась интересной и / или полезной. Мне важно знать ваше мнение!
Филатова Татьяна Викторовна
Источник: