НЛП сейчас весьма популярно, как в сфере менеджеров, так и психологов. Эту тему не смог обойти стороной и я. Особенно интересными показалась «Фокусы языка (ФЯ)» — речевые «раскрутки», стратегии, позволяющие изменять убеждения. Роберт Дилтс выделил 14 таких речевых паттернов.
На мой взгляд, в этих 14-ти легко узнаются основные логические понятия, способы мышления, которые красиво представлены в коммерческом бренде ФЯ.
В этой статье не буду детально разбирать каждый «фокус», этой информации в сети полно, а постараюсь систематизировать 14 ФЯ в более понятную систему. При этом оговорюсь, что не являюсь сертифицированным НЛПером, пишу, как вижу со своей колокольни.
Для начала перечислю 14 общепризнанных фокусов языка:
Намерение
Переопределение
Последствия
Разделение
Объединение
Аналогия
Изменение размера фрейма
Другой результат
Модель мира
Стратегия реальности
Противоположный пример
Иерархия критериев
Применение к себе
Метафрейм
Я выделил 3 основные группы: субъективные, объективные, нейтральные.
Первая, главная группа – субъективные, или мировоззренческие: Модель мира, Иерархия критериев, Намерение.
Вторая группа – объективные, или рациональные: Стратегия реальности, Последствия.
Третья группа – нейтральные, или трансформирующие техники: Переопределение, Разделение, Объединение, Аналогия, Изменение размера фрейма, Другой результат, Противоположный пример, Применение к себе, Метафрейм.
Как мы видим из такой группировки, 3 первых ФЯ относятся к внутреннему миру человека, его представлениям о себе, окружающей действительности, что, собственно и отражается в названии «Модель мира» — ученый смотрит на вещи с одной стороны, религиозный человек с другой, творческий с третьей. «Иерархия критериев» — это о тех ценностях, которые признаются человеком. Есть ценности низшего порядка, например, правила этикета за столом, есть высшего порядка – ценность родины, важность родственников. «Намерение» — это мотивы, желания, устремления человека, неразрывно связанные с его мировоззрением и ценностями. Вполне понятно, что у солдата на войне намерения отличаются от человека, мирно спящего в своей теплой постели дома.
Соответственно, «фокусы языка» этой группы направлены на то, чтобы апеллировать либо к другому мировоззрению, либо затрагивать ценности, либо акцентировать намерение.
Пример из продаж: «Ваш склад находится за МКАДом, далеко от нас, поэтому нам не выгодно у вас покупать».
Ответ с применением ФЯ 1-ой группы: «Несомненно для тех, кто хочет и готов зарабатывать (ФЯ Модель мира, ФЯ Намерение), важнее всего получить прибыль (ФЯ Иерархия критериев). Если вы цените удобство доставки превыше всего (ФЯ Иерархия критериев), и больше вас ничто не смущает (ФЯ Намерение), — предлагаю воспользоваться услугами транспортной компании, которая избавит вас от логистических проблем. Со своей стороны, я согласую для вас персональные условия, благодаря которым вам будет выгоднее покупать (ФЯ Намерение) у нас за МКАДом, нежели со склада рядом с офисом».
Итак, вторая группа «фокусов» – объективные, или рациональные. Их всего два — Стратегия реальности, Последствия.
Отделяет эти два ФЯ от предыдущей субъективной группы то, что они опираются на факты, общепринятую реальность. Как раз этого требуют законы логики – тождества, не противоречия, достаточного основания. «Стратегия реальности» — то, что отличает взгляд на мир взрослого от ребенка. Маленький ребенок еще не накопил столько опыта с последствиями, который дает обратную связь и знание, что, например, если сунуть вилку в розетку будет ай-ай-ай. У взрослого этот опыт есть, и он принимает решения на основе знания что реально, что нет. Если ребенок представляет себя суперменом перед огромной лужей и падает в нее, взрослый понимает, что суперменство это фантазия, есть законы физики, его физические возможности, учитывает последствия, и решает обойти лужу по бордюру.
Пример из продаж: «Ваша реклама слишком игривая, поэтому у меня нет доверия, и я у вас не куплю».
Ответ с применением ФЯ 2-ой группы: «Игривость подачи – лишь обертка конфеты, позвольте мне показать содержание. И вообще, давайте пообщаемся серьезно, я предоставлю факты, цифры, доказательства того, что нашей компании доверяют тысячи людей (ФЯ Стратегия реальности). Когда у вас появятся объективные основания доверять нам (ФЯ Стратегия реальности), уже ничто не остановит вас от покупки? (ФЯ Последствия)»
Третья группа – нейтральные, или трансформирующие техники (Переопределение, Разделение, Объединение, Аналогия, Изменение размера фрейма, Другой результат, Противоположный пример, Применение к себе, Метафрейм), которые можно применять к предыдущим группам, или самостоятельно. Логическая суть их в том, что меняется точка зрения на объект, субъект, убеждение за счет изменения контекста, объема рассматриваемого понятия.
В формальной логике выделяется 3 основных способа умозаключений – это дедукция, индукция, аналогия.
Дедуктивные умозаключения (дедукция) – (от лат. deductio – выведение) – это умозаключения, в которых из общего правила делается вывод для частного случая (из общего правила выводится частный случай).
Индуктивные умозаключения (индукция) – (от лат. inductio – наведение) – это умозаключения, в которых из нескольких частных случаев выводится общее правило (несколько частных случаев как бы наводят на общее правило).
Умозаключения по аналогии (аналогия) – (от греч. analogia – соответствие) – это умозаключения, в которых на основе сходства предметов (объектов) в одних признаках делается вывод об их сходстве и в других признаках.
Аналогия делится на аналогию свойств и аналогию отношений.
Все 9 Фокусов языка третьей группы можно отнести к одному из вышеперечисленных типов умозаключений, выделяемых в логике.
Дедуктивные приемы Фокусов Языка, или уменьшение рамки (контекста), конкретизация: Разделение, Изменение размера фрейма, Противоположный пример, Применение к себе.
Индуктивные приемы Фокусов Языка, или укрупнение рамки (контекста), обобщение: Объединение, Изменение размера фрейма, Противоположный пример, Метафрейм.
Приемы Аналогии Фокусов Языка — поиск подобного, похожего понятия или образа: Переопределение, Аналогия, Другой результат.
Некоторые техники ФЯ относятся как к дедукции, так и к индукции, ибо ими можно, и обобщать, и конкретизировать.
Примеры, относящиеся к дедукции, индукции, аналогии — в моей книге: "Синтезологика: синтез психологии и логики"!
Обобщая тему ФЯ, делаю такой вывод, что с точки зрения логики есть 3 основных группы «фокусов»: субъективные, объективные, нейтральные (трансформирующие техники). Нейтральные состоят из групп ФЯ аналогии, дедукции, индукции.
Это во-первых, упрощает объем запоминания, во-вторых подтверждает, что подавляющее большинство приемов Фокусов Языка (2-я и 3-я группа) – это известные давно логические приемы, поданные под красивым соусом. 1-я группа известна так же давно, но из области психологии, того же транзактного анализа, по которому данная группа относилась бы к эго-состояниям Ребенка и Родителя, а 2-я к эго-состоянию Взрослого.
Для практического применения, все же рекомендую наработки НЛПеров по Фокусам Языка, а для себя решил, что мне в психологической работе достаточно помнить не уйму «фокусов», а всего 5 из 1-ой и 2-ой группы и 3 основных метода (аналогия, индукция, дедукция) из третьей группы. Понимая логику, можно упростить всего до 5 методов – картина мира, стратегия реальности, аналогия, дедукция, индукция.
А если понимать, что последние четыре — основные методы формальной логики, то остается 2: картина мира человека и методы логики. Собственно, с этим и призывает работать система Синтезологика!
Так, без всяких фокусов, 14 превращается в 2)
Успехов в практике!
Оригинал статьи на моем сайте: http://goodworkstudios.ru/
Илья Архипов
Источник: