Когда группа просит проявить конформизм и «встать в строй», ее давление обычно имеет косвенный нрав. Когда власть просит повиновения — давление прямое, и ему тяжело сопротивляться. Существует и 3-ий вариант. Термин уступка относится к таковым ситуациям, когда один человек соглашается выполнить просьбу другого человека. Ситуации, в каких на вас оказывается давление, требующее создать уступку, очень всераспространены. К примеру, незнакомый человек просит высвободить телефонную кабинку, чтоб он мог позвонить; торговец в магазине дает приобрести часы, которые стоят больше, чем вы планировали издержать; товарищ по работе просит у вас в долг 50 рублей на чашечку кофе.
От чего же зависит, согласится ли человек уступить схожим просьбам?
Тут можно перечислить много причин, но три из их выделяются из общего ряда как в особенности достойные внимания. Разглядим коротко эти три фактора.
Люди, которые прогуливаются по домам, продавая всякую всячину, издавна знают о том, что если лишь им удалось войти в дверь, сделку можно считать практически совершенной. Наиболее формально эффект «нога в дверях» определяется так: человек, который сначала соглашается выполнить небольшую просьбу, потом проявляет огромную уступчивость по отношению к значимым требованиям. К примеру, если попросят установить во дворе собственного личного дома со стороны улицы, большой стршного вида щит, пропагандирующий неопасный стиль вождения, вы, возможно, откажетесь.
По-видимому, эффект «нога в дверях» основан на наблюдениях человека за своим поведением. Видя себя соглашающимся выполнить маленькую просьбу, вы убеждаетесь в том, что в принципе вы не против созодать подобные вещи. В предстоящем этот опыт может прирастить вашу готовность уступить суровой просьбе.
Эффект «захлопнутой двери». Представьте, что к для вас входит сосед и спрашивает, не будете ли вы так добры подкармливать его собаку, поливать цветочки и косить травку на поляне перед его домом в течение месяца. Это достаточно значимая просьба — из тех, которые большая часть людей отторгнут. Испытывая всего только легкое чувство вины перед своим соседом, вы гласите, что весьма жалко, но вы не можете посодействовать. Сейчас представьте, что этот же сосед через некоторое количество дней заглядывает снова и спрашивает, не согласитесь ли вы хотя бы вынимать почту из его почтового ящика. Быстрее всего, вы удовлетворите эту просьбу, хотя в ином случае вы, может быть, и отказались бы.
Психолог Роберт Чалдини обозначил склонность людей, отказавших до этого в большенный просьбе, быстрее соглашаться выполнить просьбу, термином эффект «захлопнутой двери». Иными словами, если человек отказывает для вас в большенный просьбе, опосля этого он либо она проявит готовность уступить, когда вы попросите о чем-нибудь наименее сложном. Эта стратегия работает поэтому, что у человека, отвергнувшего огромную просьбу, создается воспоминание, как будто иная сторона пошла навстречу, снизив свои требования. В итоге почти все люди ощущают себя обязанными также пойти навстречу, согласившись исполнить небольшую просьбу. Потому неплохим методом вынудить другого человека согласиться выполнить просьбу является оказать ему поначалу маленькую услугу.
Всякий, кому приходилось брать кар, просто выяснит 3-ий метод увеличения уступчивости. Авто дилеры известны умением убеждать клиентов приобрести машинку при помощи техники «низкой подачи», предлагая стоимость, которая, на 1-ый взор, кажется заранее наиболее низкой, чем у соперников. Поначалу дилер получает согласие клиента приобрести машинку но интригующе низкой стоимости. Потом, когда клиент уже в руках, используются различные способы «вздувания» цены, чтоб повысить ее как можно больше до того, как сделка будет завершена.
Техника «низкой подачи» заключается в том, что от человека получают согласие действовать, а потом условия, при которых обязано совершаться действие, делаются наименее предпочтительными. Приведем иной пример: знакомый студент просит у вас в долг на один денек 25 баксов. Это смотрится полностью приемлемо вам, и вы соглашаетесь. Но как вы даете собственному товарищу средства, он начинает разъяснять, что ему намного легче было бы дать их через две недельки. Если вы согласитесь на это, то можно будет сказать, что вы стали жертвой техники «низкой подачи». Очередной пример: представим, что вы требуйте кого-либо из знакомых подбросить вас последующим с утра на собственной машине до института. И лишь опосля того, как этот человек согласится, вы гласите, что должны быть там к 6 часам утра.
Карина Мавлянова